Devant l’érosion de la consommation de leur clientèle aspirationnelle, les marques de luxe se tournent de plus en plus vers leurs meilleurs clients (VIC). Mais derrière cet acronyme passe-partout se cache une grande disparité de profils (HNWI et Ultra Net Worth Individuals) particulièrement attentifs à la qualité des produits comme à l’expérience vécue notamment en boutique. Or, le dernier rapport « True-Luxury Global Consumer Insight 2025 » du BCG montre que ces “personnes de haute valeur” ne sont pas nécessairement satisfaites des services prodigués pour eux.
Au quotidien, ces clients fortunés et très fortunés du luxe, férus d’achats en boutiques, sont omniprésents dans les médias mais leur visage est pour la plupart d’entre eux inconnus du grand public. Sources de fascination autant que de jalousie, ils représentent 2% de la clientèle mondiale du luxe en 2025 et génèrent 35% de l’activité du secteur, selon Equité Research.
Jadis stratégiques, ces cibles ultra resserrées sont même devenues vitales pour le secteur du luxe, lequel est confronté à la deuxième année de déclin de son activité, suite au repli de l’activité en Chine et aux Etats-Unis.
L’Affluent, ce client aisé (gagnant entre 125 000 et 150 000 dollars par an), longtemps privilégié au même titre que les aspirationnels, adeptes de produits accessibles, cède la place dans le cœur des marques de luxe à deux autres profils relevant des grandes et très fortunes : les HNWI et les Ultra Net Worth Individuals. Ces derniers disposent respectivement d’une surface activable de 1 à 5 millions de dollars et de plus de 30 millions de dollars en termes d’investissements financiers.
Loin d’être insensibles au prix, ces deux cohortes de clientèles, “qui ont déjà tout… à peu de choses près”, s’avèrent également particulièrement exigeantes dans l’exécution et les connexions émotionnelles des expériences proposées par les marques sur leurs différents points de contact.
Dévoilée par le Boston Consulting Group (BGC) lors d’une conférence à Milan, mardi 8 juillet, par l’association italienne des entreprises de luxe, Altagamma, l’étude « True-Luxury Global Consumer Insight 2025 » n’est d’ailleurs pas vraiment tendre avec les marques de luxe à leur égard. De son côté, l’étude propriétaire Frog Capgemini Invent, présentée en exclusivité par nos confrères du Journal du Luxe, lève le voile sur leurs spécificités et intentions d’achat.
Des aspirationnels sur le déclin
Si la désaffection de la clientèle chinoise et le désintérêt croissant des nouvelles générations explique le repli de 2% de l’activité du luxe en 2024 et 2025, le secteur pâtit actuellement surtout de la réduction du nombre de clients aspirationnels. D’après l’étude présentée par le BCG, cette clientèle désireuse d’un train de vie luxueux et dépensant en moyenne moins de 2 000 euros par an, représente la majeure partie des acheteurs de luxe dans le monde. En 2013, les consommateurs aspirationnels représentaient 74 % de la valeur totale du marché. En 2024, ils ne représentent plus que 61 %, soit une baisse de 13 points en l’espace de dix ans.
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Photo à la Une : Getty Images/Unsplash+
